纸质版需要美元
有一天,美国经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告,里面有三种订阅方式:电子版需要59美元,纸质版需要125美元,电子版加上纸质版是125美元。
艾瑞里觉得这则广告有点奇怪,看上去“纸质版需要125美元”这一种订阅方式显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P.斯隆基金会教授的他决定对此验证一番。于是,艾瑞里请来100个学生做调查,拿着有三种订阅方式的广告单让这些学生选择购买。结果正如所料,订电子版的人数是16人,订纸质版加电子版的人则非常多,可就是没有一个“傻瓜”订纸质版。
接着,艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125美元”这一种订阅方式去掉,再让这100个学生来“买”。结果却大相径庭,订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人,而同时订阅两种版本的人则大为减少,只有32人。
看来“纸质版需要125美元”这个铺垫,不但非常有用,而且不可缺少。
其实,这看似无用的一项,恰恰充当了桥梁的作用,在它的参与下,更有利润价值的双重版本完美地走进了人们的视野,这也是《经济学人》杂志社最想要的结果。如果去掉这一项,购买者心里反倒犹豫不决,在贵与便宜这两个选项间,经过多番权衡和考量,最终电子版将会获得众多人的青睐,可这一结果与《经济学人》杂志社的营销目标背道而驰。
这说明巧设一个参照物作比较,将会很有说服力,用得好,它不但能让营销额大增,还能帮助人们果断做出决策。
美国作家、名著《老人与海》的作者、1954年的诺贝尔文学奖获得者海明威,经常会从剧烈的体育运动转换到完全静止不动的状态。他坐下来开始写一本新书之前,总是会一连好几个小时地凝视着炉火,不停地剥橘子皮。
一天早上,一位细心的记者注意到了海明威的这种怪习惯。
“您不认为这是在浪费您的时间吗?”记者直率地问。“您已经如此出名,以致全世界都知道了您的大名和您的大作《老人与海》,认为您是20世纪最著名的小说家之一,难道您不应该做些更重要的事情,拿出新的精品佳作出来吗?”
“我这是在为写作准备我的灵魂,就像渔夫出海前准备他的钓具。”海明威回答。
不光是写作,当你做任何事情的时候,提前的准备能让你在做事的时候从容不迫、有条不紊、事半功倍。所以,海明威的做法是很有道理的,能给人以启迪。
有一天,美国经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告,里面有三种订阅方式:电子版需要59美元,纸质版需要125美元,电子版加上纸质版是125美元。艾瑞里觉得这则广告有点奇怪,看上去“纸质版需要125美元”这一种订阅方式显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德·P.斯隆基金会教授的他决定对此验证一番。于是,艾瑞里请来100个学生做调查,拿着有三种订阅方式的广告单让这些学生选择购买。结果正如所料,订电子版的人数是16人,订纸质版加电子版的人则非常多,可就是没有一个“傻瓜”订纸质版。接着,艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125美元”这一种订阅方式去掉,再让这100个学生来“买”。结果却大相径庭,订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人,而同时订阅两种版本的人则大为减少,只有32人。看来“纸质版需要125美元”这个铺垫,不但非常有用,而且不可缺少。其实,这看似无用的一项,恰恰充当了桥梁的作用,在它的参与下,更有利润价值的双重版本完美地走进了人们的视野,这也是《经济学人》杂志社最想要的结果。如果去掉这一项,购买者心里反倒犹豫不决,在贵与便宜这两个选项间,经过多番权衡和考量,最终电子版将会获得众多人的青睐,可这一结果与《经济学人》杂志社的营销目标背道而驰。这说明巧设一个参照物作比较,将会很有说服力,用得好,它不但能让营销额大增,还能帮助人们果断做出决策。(摘自《知识窗》)
美国作家、名著《老人与海》的作者、1954年的诺贝尔文学奖获得者海明威,经常会从剧烈的体育运动转换到完全静止不动的状态。他坐下来开始写一本新书之前,总是会一连好几个小时地凝视着炉火,不停地剥橘子皮。
一天早上,一位细心的记者注意到了海明威的这种怪习惯。
“您不认为这是在浪费您的时间吗?”记者直率地问。“您已经如此出名,以致全世界都知道了您的大名和您的大作《老人与海》,认为您是20世纪最著名的小说家之一,难道您不应该做些更重要的事情,拿出新的精品佳作出来吗?”
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